展示会に出展する際に考えるべきこと　初めての展示会出展で気を付けるべきこととは？

折角、展示会出展をするなら、多くの商談成立、企業ブラントや商品の認知度向上につなげたいですよね。

今回は、展示会に出展する際の目的、展示会の種類や出展するメリット、出展までの流れから出展における注意点やポイントについて解説いたします。

 

展示会とは何か　出展する目的を考える

多く場合、顧客獲得が目的となる

展示会とは、企業が自分たちの新規サービスを紹介し、顧客獲得につなげる場を提供することを目的にしたイベントです。

展示会では、テーマが決められていて、出展者はテーマに沿った商材やサービスを用意し、新たな商談を獲得することが目標となります。

テーマに合わせた商材を持つ企業が集結するため、来場者は、展示会のテーマに関連したニーズを持っているため、確度の高い見込み客やPR活動、新サービスの情報発信を目的にすることも可能です。

展示会はどれくらい開催されている？

2019年度において、日本では、今年度は株式会社ピーオーピー発行の「2019 見本市展

示会総合ハンドブック」によると、年間770件（プライベートショーや即売会は除く）ほどの展示会が行われていたとされています。また、そのうち日本展示会協会会員主催のものは、603件にものぼり、前年の407件よりも開催実績が高くなりました。

特に、日本展示会協会会員主催者の展示会は、603件のうち64%の388件の展示会を開催していて、1社・1団体あたり展示会開催件数は6.6件でした。

展示会の種類

展示会は、主に以下の5種類に分かれています。

・合同展示会

・動員催事

・セール展示即売会

・プライベートショー

・パブリックショー

合同展示会は、都市圏にある大型展示会場で開催されていて、テーマを軸に関連するBtoB企業が出展します。

動員催事やセール展示即売会では、商品を直接売買することが目的となっているBtoC企業が多く活用する形態のイベントです。

プライベートショーでは、PRや招待によって単一の企業やグループ企業が自社の技術やサービスを発信する場です。

パブリックショーでは、テーマに則した新製品に着目して発表する場です。BtoBとBtoCでターゲット別に分けて開催し、運営方法も変わります。

 

展示会に出展するメリット

自社や自社製品の認知拡大が可能

展示会では、数千人以上の多くの来場者が会場を動き回ります。サービスや商品の紹介や購買への訴求を求めるだけでなく、ブランディングを意識した社名やサービス名の宣伝効果も期待できます。

来場者は出展する企業の商品やサービスへの関心が高いため、ブースやパンフレットを通して会社名や商品名を知ってもらうきっかけになるだけでなく、認知度の高くない企業に関しては効率的な知名度向上につなげることも可能です。

潜在顧客とのコンタクトが取れる

展示会は、その多くでテーマが決められていて、潜在顧客が来る可能性が高いです。直接対面して宣伝できます。直接対面して宣伝できることで、相手の反応や市場のニーズをその場で探ることができることが最大のメリットです。

また、潜在顧客側からしても直接話をすることによって社員や会社の雰囲気を理解しやすいため、商品紹介を加えた企業ブランディングが普段商談をできない企業を得意先にするきっかけづくりにすることもできます。

既存顧客ともコミュニケーションが取れる

既存顧客にとって、展示会は更なる新規の商品やサービスの情報収集の場にもなりえます。既存顧客を展示会に招待するだけでなく、顧客満足度の向上を視野に入れた企画、ノベルティの配布、現状課題のヒアリングを積極的に行うことで、既存顧客と良いコミュニ―ションを図ることができます。

 

実際に展示会に出展する流れ

目的、ターゲットを決定する

展示会の出展においては、目的とターゲットを明確に設定して計画を立てることがコストと費用を無駄にしません。

特定の商品やサービスに焦点を置きつつも、できるだけ多くの来場者との接触を測りましょう。また、新規顧客や既存顧客へのプロモーションをして、製品の説明から一つでも多く商談に結び付けましょう。

特に、自社に見合った顧客層はどの層なのかのターゲットを明確にすることで、顧客から高い関心を得られるようなブースへつくり上げることが可能です。

目標を決定する

展示会出展の目的やターゲットの選定ができたら、具体的な数値目標を設定します。

自社ブースへの来場者数や名刺の獲得数、アポイントや商談、受注件数などの目標を設定することで、目標を達成するための施策を逆算的につくることができます。さらに、展示会参加における成功と失敗も明確にすることも可能です。

新規出展の場合は展示会の総来場者数の2.5〜3.0％を目標にすることや前回の結果指標の1.2〜1.3％を目標にするといったように、明確に数値で目標を設定することが重要です。

集客方法を決定する

展示会の目標設定まで行った後に、具体的な集客施策を考えましょう。

展示会前での展示会への集客は、新規顧客を視野に入れた自社ホームページ・SNSでの告知や既存顧客を対象としたメール、案内状やDMなどを用いて、展示会の出展について認知を広げましょう。その際に、「出展コンセプト」「出展商品」「開催場所」「開催日時」「来場特典」などの情報を予め入れておくことが重要です。

ブースのテーマや人員配置を決定する

当日に出展するときのブースの構成も重要になっていきます。特に、来場者の目にとどまりやすく、立ち寄りやすいブースのテーマや人員配置を行いましょう。

そうすることで、来場者が歩きながら必要なものを見れるような展示品やパネルの配置を考えられるようにすることが重要です。

展示会場内でパネルや映像、音を使って目立たせるだけではなく、約5mを目安に離れた位置から、来場者の目を引きましょう。

来場者の誘致を行う

展示会前においては、専門誌やWebの広告出稿、SNSでの告知などさまざまな媒体を利用した広報活動を行いましょう。

展示会中の企業ブースへの集客としては、自社を認知していない来場者にブースに立ち寄ってもらうことを目的に行います。声かけやビラ配り、ノベルティグッズの配布を行い、自社スタッフからコンパニオンを活用することが可能です。

展示会出展に向けての具体的なスケジュールを知りたい方は、ぜひ以下の記事をご覧ください。

展示会準備のスケジュールを徹底解説　展示会後の流れまで一挙紹介

展示会に出展する際の注意点・ポイント

メインとなる目的を明確にしておく

展示会への出展を考えるときに、何を目的にするのかや来場者の来場目的を明確にしておきましょう。特に、どんな来場者を対象とするのかを明確にしないと、来場者にとって本当に必要な情報を提供できずに出展することになります。それでは、営業案件に結び付けることが難しくなります。

目標は数値として具体的に設定する

展示会の成果の良し悪しを明確にするためには、数値で測定できる指標において目標を掲げる必要があります。具体的には、以下の5つの指標について、目標設定が必要になります。

・獲得できたリード数

・リード獲得にかかった単価

・獲得した商談数

・商談の獲得にかかった単価

・商談から受注できた売上額

商談件数や売上額は、数カ月度や半年後、1年後に、商品の商談スパンに合わせて計測をすることが重要で、基準についても設定した期間に応じて見直すことも必要になります。

ターゲットに合わせたブース、対応を心がける

来場者の目的を知ることで、自社ブースに来るであろう見込み客の人物像が明確になります。

この目的の把握をすることで、ブースでどのような情報を提示することで、参加することでしか得られなかった価値を提供でき、商談につなげられるかがある程度予測できるようになります。

展示会には、市場の新商品や他社の事例などの情報収集を目的に来場される方が多いです。そういったニーズに応えられるような情報や商品の紹介ができるようにするためにも、開放的で入りやすいブースや説明を多く必要としない施策（資料やパネルなどの説明用ツール作成）などが重要となります。

アジリティーでは、受付からブース誘引などの派遣人員のほかに、ブースの施工まで手がけています。

展示会後のフォローまで行う

展示会後のリード獲得の後には、アフターフォローが必要となります。展示会来場者の95%は、「情報収集を目的に来たため、その場で購買することを検討していない」であるため、フォロー施策を打つ必要があります。

来場客と名刺交換したら、データとして管理しましょう。そのときに、先方の担当者の役職や肩書から、決済権の有無や商品への関心度を把握し、商談になりやすい可能性をある程度予測しておきます。そして、顧客のニーズが顕在化してきたところで、商談へ持ち込みましょう。

展示会とその後の動きまで合わせて効果測定を行う

継続的に展示会出展を成功させるためには、展示会での成果を効果測定することが重要となります。

以下、KPI（Key Performance Indicators＝重要業績評価指標）などをまとめ、￥展示会当日の状況を再度確認する必要があります

・来場者のコンバージョン率（成約率）

・商談数

・新規リード（名刺獲得数）

・ブースへの訪問者数

以下で紹介するROI（Return On Investment＝投資対効果）によって、展示会出展後の商材やサービスの利益率を確認することも重要です。

ROI(%)=(売上-売上原価-投資)÷投資×100

他にも、天候やブースの大きさなど、様々な外的要因が出展の成果にどう影響するかも考える必要があります。

 

初めての展示会出展、難しいのはスタッフの配置　イベントのスタッフ派遣ならアジリティーに任せてみませんか？

今回は、展示会出展のための目的、出展するメリット、出展するまでの流れや注意点・ポイントなどをご紹介しました。

展示会やショーなどに出展する際は、運営スタッフやコンパニオンへの的確な指示や配置によって、受付からブース誘引までの流れを円滑にすることが重要となります。

アジリティーでは、スタッフの派遣のみならず、イベント企画、ブースの装飾や設営まで行っています。

イベント出展でぜひとも多くの商談成立を成し遂げるきっかけをつくりたい方、お気軽にアジリティーへご相談ください。

お問い合わせはこちらから