展示会でリード獲得を増やすには？出店準備からリード獲得、受注に繋げるポイントまで詳しくご紹介

展示会でのリード獲得は、来場者数、ブースの集客力、リード獲得率の3つの要素に左右されます。これらの要素を戦略的に活用することで、効果的にリードを増やすことができます。本記事では、展示会の選定からブースデザイン、当日の対応、さらには展示会後のフォローアップまで、リード獲得から受注につなげるためのポイントを詳しく解説します。

展示会でのリード獲得数は来場者数・ブースの集客数・リード獲得率によって決まる

展示会でのリード獲得数は、この3つの要素によって大きく左右されます。これらの要素を理解し、戦略的に対策を講じることで、より多くのリードを獲得することができます。

自社商品・サービスとマッチした規模の大きい展示会に出展する

展示会を選ぶ際には、自社の製品やサービスに関連性の高いテーマの展示会を選ぶことが重要です。たとえば、営業ツールを扱っている企業が製造業向けの展示会に出展しても、ターゲット層が合わないためリード獲得は難しいでしょう。また、展示会の規模も確認することが必要です。規模が大きいほど来場者数が多く、興味を持ってもらえる可能性が高まります。

展示会ブースの集客率をあげる

展示会でのブースの集客率を高めるためには、ブースの設置場所や装飾に工夫が必要です。例えば、人通りの多いエリアにブースを設置することで、多くの来場者の目を引くことができます。また、ブースのデザインや展示内容が視覚的に魅力的であれば、通りすがりの来場者の関心を引きやすくなります。さらに、ブーススタッフの対応やプレゼンテーションも重要な要素です。

展示会当日のリード獲得率をあげる

展示会当日は、来場者に対して積極的に声をかけ、名刺交換を行うことがリード獲得の鍵です。スタッフがどのようにアプローチするかを事前に計画し、ロールプレイなどで準備しておくと良いでしょう。リード獲得後は、商談に繋げるためのフォローアップ体制も整えておく必要があります。展示会後の迅速な対応が、リードの受注率を高めるポイントとなります。

展示会でリード獲得数をあげるための４つの「集客」ポイント

①人通りの多いところにブースを設置する

展示会でのリード獲得を最大化するには、ブースの位置が重要です。来場者が多く通行する通路にブースを設置することで、より多くの人にアプローチすることができます。具体的には、展示会の出入り口近くや、複数の通路に面した場所が理想的です。例えば、出入り口に近い位置や、通路に面している数が多い場所を選ぶことで、通行する来場者の目に留まりやすくなります。人通りの少ない場所では集客が難しいため、位置選定は慎重に行う必要があります。

②開放的で来場者の目を引くブースデザインにする

ブースのデザインは、来場者の興味を引く重要な要素です。通路からブース内が見渡せる開放的なレイアウトが効果的です。来場者は閉塞感のあるブースには入りにくい傾向があります。開放的なデザインにすることで、通行する人々がブース内の様子を自然に確認でき、興味を持って立ち寄りやすくなります。例えば、大きなガラスパネルや明るい照明を活用することで、ブース内の魅力を引き出しやすくなります。ブース内のレイアウトや展示物も工夫し、来場者が自然と足を止めたくなるようなデザインにすることが、リード獲得の鍵となるでしょう。

展示会のブースレイアウトのポイントとNGパターンを紹介 | 株式会社アジリティー｜イベントスタッフ派遣

③キャッチコピーで来場者の目をひく

また、効果的なキャッチコピーも重要です。ブース内の壁面やパネルに掲示するメッセージは、来場者が最初に目にする部分です。そのため、ターゲット層に響く魅力的なメッセージを用意することが大切です。例えば、「業界初！新製品の体験会」など、具体的でインパクトのあるキャッチコピーが有効です。文字サイズや配置にも工夫し、目立つようにデザインすることで、来場者の関心を引きやすくなります。

④DMや案内メールを送る

展示会の前にDMや案内メールを送信することで、来場者の関心を引き付けることができます。事前の告知は、展示会に対する期待感を高めるとともに、ブースに立ち寄る可能性のあるターゲットを絞り込むのに役立ちます。メールには、展示会の開催日程、場所、ブースの位置、出展内容を明確に記載し、受信者にとって魅力的なポイントを強調しましょう。例えば、「新製品の実演デモ」といった具体的な内容を伝えることで、来場者の興味を引き、ブースへの訪問を促進します。こうした事前のマーケティング活動が、展示会当日の集客効果を大きく向上させるでしょう。

展示会のリード獲得数をあげるための5つの「リード獲得率アップ」ポイント

①リード獲得数の目標を決めて共有する

リード獲得率を上げるためには、明確な目標設定が必要です。目標を具体的に決め、チーム全体で共有することで、一致団結して目標達成を目指します。例えば、名刺交換数や商談数、成約数などの目標を設定しましょう。目標を決めることでリード獲得に向けたそれぞれの意識を高めることができます。

②混雑する時間帯や日程を把握して人員を配置する

展示会でリード獲得を最大化するためには、混雑する時間帯や日程を把握し、適切な人員配置を行うことが重要です。ピーク時には、来場者の対応がスムーズに進むようにスタッフを増員し、逆に人が少ない時間帯には、スタッフを休憩に入れるなどの調整を行いましょう。また、事前に展示会のスケジュールを確認し、重要な時間帯には経験豊富なスタッフを配置することで、より多くのリードを獲得することが可能となります。

③トークスクリプトを準備しておく

また、事前にトークスクリプトを準備することも重要です。トークスクリプトは、来場者に対して行う説明や質問のガイドラインとなります。統一されたメッセージを伝えることで、チーム全体の対応品質が向上し、来場者に対して一貫した印象を与えることができます。また、スクリプトにより話の流れがスムーズになり、名刺交換や商談への誘導が自然に行えるようになります。準備が整っていることで、自信を持って対応できるでしょう。

④早めに名刺を交換する

来場者がブースに興味を持って足を止めたら、早めに名刺交換を行いましょう。タイミングを逃さないことが重要です。早めに名刺を交換することで、来場者の情報をもとに具体的な提案ができるようになります。名刺交換の際には、会社名や役職を確認し、会話の中で相手のニーズを引き出すよう心がけましょう。

⑤チラシやノベルティを配る

チラシやノベルティの配布も効果的です。チラシには、製品やサービスの特徴、展示会限定の特典情報などを記載し、来場者の興味を引きましょう。また、ノベルティは、記憶に残る手段として重要です。特に、日常的に使用できるアイテムは、企業の認知度向上にも寄与します。配布物を通じて、来場者との接点を増やし、商談や契約に繋がるリード獲得のチャンスを拡大しましょう。

展示会で獲得したリードを受注に繋げるには

①名刺の情報をデータ化する

展示会で獲得したリード（名刺）は、早急にデータ化することが重要です。デジタル化することで、情報の管理が効率化され、後続のマーケティング施策や営業フォローがスムーズになります。名刺管理アプリを使用すると、スマートフォンやスキャナーで簡単にデータ化できるので、お礼メールを自動送信することも可能です。

②展示会で獲得したリードにメールを送る

展示会後にリードに対してお礼メールを送ることで、企業の印象を強く残し、関心を引き続けることができます。メールには展示会で紹介した製品やサービスの詳細情報、パンフレットのデジタル版リンクなどを含めましょう。

③顧客に合わせた後日フォローを行う

展示会で獲得したリードに対して、興味・関心の度合いに応じたフォローを行うことが重要です。高関心のリードには営業担当者が直接連絡を取り、商談の機会を提供します。一方で、低関心のリードには定期的なメール配信やコンテンツ提供を通じて関心を引き続けます。このように、リードの温度感に合わせた対応を行うことで、効率的に商談化を促進できます。

まとめ　展示会のスタッフ派遣ならアジリティー

今回の記事では、展示会でリードを獲得し、受注に繋げるための重要なポイントを紹介しました。展示会に出展する際は、自社に適したイベント選びから、ブースデザイン、効果的なキャッチコピー、事前のDMや案内メール送信、当日のリード獲得戦略など、さまざまな要素を考慮する必要があります。

また、展示会後のフォローアップも非常に重要です。リードの情報をデータ化し、お礼メールを送信することで、企業の印象を強く残し、商談の機会を広げることができます。

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