展示会営業のプロが教える！成約率を高める営業トーク完全ガイド

展示会で「せっかく会話をしたのに商談につながらない…」と悩んでいませんか？実は、営業トークの流れを少し変えるだけで、成約率を大幅に向上させることが可能です。本記事では、営業のプロが実践する“展示会で確実に商談へとつなげるトーク術”を詳しく解説します！

展示会営業の成功は準備で決まる！効果的なトークの土台作り

展示会の目標やターゲットを明確にする

展示会で成果を出すためには、明確な目標とターゲットの設定が不可欠です。

例えば、「新規顧客の獲得」や「新商品のPR」といった具体的な目標を定めることで、必要なアクションや戦略を立てやすくなります。

また、ターゲットを明確にすることで、来場者のニーズや課題を正確に把握でき、最適な提案が可能になります。その結果、より深い関心を引き出し、次回の商談につなげるチャンスが高まります。

ブースのレイアウトを工夫する

来場者の興味を惹き、自然と立ち寄りたくなるようなブース作りが成功の鍵となります。製品やサービスを効果的に展示し、視覚的に魅力的な要素を取り入れることが重要です。

具体的には、

・目を引くビジュアルやキャッチコピーを活用する

・体験型のデモンストレーションを実施する

・来場者が気軽に立ち寄れるよう、オープンなレイアウトにする

こうした工夫により、ブースへの集客力が高まり、商談につながる確率も上がります。

トークスクリプトを準備しておく

展示会での営業トークをスムーズに進めるためには、トークスクリプトの準備が不可欠です。

事前に以下のようなポイントを整理し、チーム内で共有しておきましょう。

・基本的な製品・サービスの説明

・よくある質問への回答

・商談へつなげるためのクロージングトーク

ただし、スクリプトを機械的に暗記して話すのではなく、来場者の反応に合わせて柔軟に対応することが大切です。相手の興味やニーズに寄り添うことで、信頼感を高められます。

事前集客に力を入れる

展示会での成果を最大化するためには、事前集客が重要なカギを握ります。事前に見込み顧客を集めることで、当日の商談や成約の確率を高めることができます。

効果的な事前集客の施策として、以下のような方法があります。

・自社ウェブサイトに展示会専用の特設ページを設置する

・SNSを活用し、出展情報や特典を定期的に発信する

・メールマガジンで展示会の見どころや来場特典を案内する

これらの施策を組み合わせることで、より多くの来場者をブースへ誘導できます。

事前に社内で練習しておく

質の高い営業トークを実践するためには、事前の練習が不可欠です。社内でロールプレイングを実施し、さまざまな来場者の対応を想定して準備しましょう。

・情報収集目的、課題解決目的、競合調査目的など、異なる来場者タイプを想定したシナリオを作成する

・実際の展示会さながらに、営業担当者と来場者役を交代で演じる

・トークの流れ、姿勢や表情、声のトーンなどをチェックする

・ロールプレイング後にフィードバックを行い、改善点を共有する

・フィードバックを反映し、トークスクリプトや対応方法をブラッシュアップする

このように練習を重ねることで、本番での対応力が向上し、商談の成功率もアップします。

展示会当日に実践できる！成果を出すための営業トークの基本

来場者の目的を理解する

来場者の目的を把握する

展示会に訪れる人々の目的は、大きく4つに分けられます。

・情報収集（市場の最新動向や新商品について知りたい）

・業界トレンドの把握（業界の最新技術や流行をチェックしたい）

・自社の課題解決（解決策となる製品・サービスを探している）

・競合他社のリサーチ（市場の競争状況を分析している）

これらの目的を正しく理解し、相手に合わせたアプローチをすることが商談成功のカギとなります。まずは、来場者が何を求めているのかを丁寧にヒアリングしましょう。

例えば、以下のような質問を投げかけると、来場者の目的を自然に引き出せます。

 「特定の商品やサービスをお探しですか？」

 「本日はどのような情報をお求めですか？」

こうした質問を交えながら、来場者の目的を的確に把握し、最適な提案につなげましょう。

営業トークの内容を来場者に合わせる

来場者の目的が分かったら、それに応じたトークを展開しましょう。

例えば、情報収集やトレンド把握が目的の来場者には、まず業界全体の流れを伝えたうえで、自社のサービスを紹介するとスムーズに話を進められます。

「現在の市場動向についてお伝えしたあとに、当社のサービスがどのように役立つかをご紹介させていただけますか？」

 「他社の製品も含めた市場比較を交えながら、お探しの情報にお答えできますので、ぜひご参考になさってください。」

このように、まず来場者の関心を引きつけた上で自社の魅力を伝えることで、自然な流れで商談へとつなげられます。

商談につなげる！展示会営業トークの流れと実践テクニック

①来場者への声かけ

展示会において、来場者に自社ブースに興味を持ってもらうためには、最初に明確なメリットを伝えることが重要です。

来場者がメリットを感じやすいポイントは以下の通りです：

・手軽に試せる

・好奇心を刺激する

・自分の課題や問題を解決できる

・実績や効果が信頼できる

例えば、「○○の問題を解決する新製品をご紹介しています」や「業界初の△△技術を搭載した製品を実際にお試しいただけます」など、新しい体験や価値を訴求することが効果的です。また、「今なら無料で〇〇をプレゼント！」や「導入企業の90％が効果を実感しています」など、特典や実績を強調することで、来場者の関心を引きやすくなります。

②相手のニーズを知る

来場者がブースに足を止めてくれたら、次に重要なのはヒアリングを行い、相手のニーズを迅速に把握することです。

ヒアリング時に意識すべきポイントは以下の2つです：

①オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

②本質的な課題やニーズを深掘りする

これらの質問方法について、詳しく見ていきましょう。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

オープンクエスチョンは「はい」や「いいえ」で答えられない質問であり、クローズドクエスチョンは「はい」や「いいえ」で答えられる質問です。クローズドクエスチョンは現状把握に有効で、オープンクエスチョンは相手の深いニーズを引き出すために使います。上手く使い分けて、スムーズにニーズを把握しましょう。

本質的な課題やニーズを深掘りする

来場者が抱えている問題（課題）と、解決後に求める理想（ニーズ）を理解することが大切です。課題の解決方法を示し、どのようなメリットを享受できるかを伝えれば、来場者の関心が高まります。

「今、どのような問題を抱えていますか？」

「その課題を解決した場合、どのような状態になるのが理想ですか？」

「現在抱えている問題の原因は何だと思いますか？」

これらの質問を通じて、来場者の悩みや希望を深掘りすることができます。

③簡潔に自社製品やサービスの説明をする

製品やサービスの説明を行う際、重要なのは以下の3つのポイントです：

①数字を使って説明する

②実際の事例を活用する

③エレベーターピッチを準備して話す

説得力を持った説明ができれば、商談成功の確率が高まります。それぞれの方法を詳しく見ていきましょう。

数字を使って説明する

具体的な数字を使うことで、説明に説得力が増します。例えば、次のように数値を交えて説明することが効果的です。

「導入後、作業効率は20％向上し、クライアントの満足度は90％以上という結果が得られました。」

実際の事例を活用して説明する

実際の導入事例や成功事例を紹介することで、製品やサービスの信頼性を高めることができます。例えば、

「A社は弊社のシステムを導入後、年間1000万円のコスト削減に成功しました」

といった具体例を出すと効果的です。また、複数の事例を挙げることで、さらに信頼感を与えることができます。事例を紹介する際は、課題・解決策・結果を順に説明し、ストーリーとして伝えると良い印象を与えます。

エレベーターピッチを作って話す

エレベーターピッチは、限られた時間内で自社の魅力や提供する価値を的確に伝えるための方法です。通常、30秒から2分程度の時間で、相手の興味を引くように説明を行います。

効果的なエレベーターピッチを作成するためには、以下のように簡潔に伝えることがポイントです：

「私たちの○○は、△△業界のニーズに応えるために開発された新しい××ソリューションです。この製品は□□という独自の技術を活用し、従来の◇◇に関する課題を効率的に解決します。その結果、すでに多くの導入企業が▽▽という具体的な成果を上げています。」

このように、端的かつ魅力的に自社の強みを伝えることで、相手に強い印象を与えやすくなります。

④次のアクションに繋がる声かけで締める

商談の終わりには、次のアクションを促す声かけがカギとなります。具体的な次のステップを提案することで、商談がさらに進展しやすくなります。

以下のように提案することが効果的です：

「詳細な資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」

「来週、お電話でより詳しくご説明させていただくお時間をいただけますか？」

このように、次に進むための具体的なアクションを示すことが商談を前進させるコツです。

また、名刺交換をしっかり行い、その後のフォローアップについて約束を交わすことも大切です。例えば、「本日のお話を元に、○日頃にご連絡させていただきます」と、次の連絡のタイミングを具体的に提示することがポイントです。

展示会営業トークで失敗しないためポイント

一方的に離さずに対話を意識する

営業トークでは、相手の反応を見ながら進めることが大切です。一方的に話し続けると、相手は退屈したり、信頼を失うことがあります。商談を成功させるためには、相手の状況やニーズに合わせた対話を意識し、コミュニケーションを双方向で行うよう心がけましょう。

専門用語は避けて分かりやすい言葉を使う

営業時に専門用語を多用すると、相手が理解しづらくなる可能性があります。相手にとってわかりやすい言葉を選び、複雑な説明は資料を活用するなどして配慮することが大切です。理解を深めてもらうためには、相手に合わせた言葉選びが重要です。

競合他社の批判はしない

他社の悪口を言うことは信頼を損ねる原因になります。自社の強みをしっかりと伝え、競合と比較して自社の優位性を示すことがポイントです。批判的な態度を取らず、前向きな説明を心がけることで、信頼感が生まれ、商談が進展しやすくなります。

展示会後のフォローアップで商談を確実に

迅速なアフターフォローでスムーズに商談に繋げる​

展示会後のアフターフォローは商談を成功に導くために欠かせません。迅速に連絡を取り、感謝の意を伝えることで、相手に誠意を示し、信頼を築くことができます。適切なタイミングでのフォローアップが、商談の進展をスムーズにします。

フォローアップの方法とタイミング​

展示会終了後は、迅速な対応が鍵です。まず、3営業日以内に御礼メールを送ることが大切です。その後、1週間以内に詳細な資料や提案書を送付し、2週間以内に電話やメールで再度コンタクトを取ります。必要に応じて、訪問や製品デモの日程調整を行い、商談を前進させましょう。

まとめ

展示会で成功するためには、事前準備、当日の対応、そして展示会後のフォローアップを一貫して行うことが重要です。来場者のニーズを正確に把握し、それに基づいて営業トークを工夫することで、より効果的な成果が得られます。メリットを明確に伝え、簡潔で説得力のある説明を心がけましょう。

今回ご紹介した展示会での営業トークテクニックを実践し、展示会を成功に導いてください。

展示会を成功させたいならアジリティーにお任せ！

展示会の営業成功には、効果的なトーク術や準備が欠かせません。しかし、経験が不足していたりリソースが限られていたりする企業も少なくありません。

アジリティーでは、展示会スタッフの派遣から運営、企画、施工まで、全てをサポートしています。豊富な経験を持つ専門スタッフが、貴社の展示会を成功へと導きます。ぜひ、アジリティーのサービスを活用して、展示会での成果を最大化しましょう。

ぜひ、一度下記リンクからご相談ください。

お問い合わせはこちらから