展示会の営業で成功したい！展示会の営業のコツやその他情報を徹底解説！

展示会は、企業が最新の製品やサービスを披露し、新たな顧客を獲得する絶好の営業機会です。名刺交換ができたり、決裁者に会えたりと普段以上に大きなチャンスが転がっています。しかし、成功するためには、ただ出展するだけでは不十分です。この記事では、展示会の営業で成果を上げるためのコツや、効果的な準備とフォローアップの方法を徹底解説します。

展示会の目的とは？

見込み顧客との接点をつくる

展示会の目的の一つとして、見込み顧客と直接的な接点をつくることがあります。展示会では来場者と直接話すため、見込み顧客との接点を作りやすいです。また、提案や話をされに来場者はきているため、営業の負担は小さく、かつ話を聞いてくれる確率は高くなります。

この貴重な機会を利用して、製品やサービスの魅力を直接伝え、顧客のニーズや疑問に即座に応えることが可能です。顔を合わせることで信頼関係を築き、長期的な関係の基盤を作る第一歩となります。

自社の認知度向上

展示会は、自社の認知度向上に非常に有効な手段です。多数の来場者に対して、自社ブースでブランドイメージを再現することで、自社の存在をアピールし、製品やサービスを直接見てもらうことで、ブランドの認知度を格段に高めることができます。

自社のテーマカラーや、統一したデザインを活用すると、ブランドイメージを固めやすくなります。この場を通じて、新規顧客獲得のきっかけを作り、市場での地位を確固たるものにする機会を得ることが可能です。

既存顧客との関係性を深める

展示会は、既存顧客を招き、彼らとの関係をさらに深める絶好の場です。直接対話を通じて、顧客の現在の満足度や将来のニーズを把握し、カスタマイズされたサービスや製品の提案が可能になります。このような個別の対応は、顧客ロイヤルティの強化につながり、長期的なビジネス関係の発展を促します。また、その結果、契約の延長や他社の紹介などにつなげられる可能性もあります。

展示会のメリット

顧客のニーズが分かる

展示会は企業にとって、顧客のニーズを深く理解する絶好の機会を提供します。直接的な対話を通じて、顧客が何を求め、どのような課題に直面しているかを把握できるため、商品やサービスの改善点を発見し、将来の開発方向性を定めるのに役立ちます。

また、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性の構築にも寄与します。ただ、興味・関心の度合いは顧客によってまちまちなため、顧客によって内容を変えて対応します。

経営者に直接会える

展示会では、経営者と直接会うことができる点が大きなメリットです。ビジネスの最前線で活躍するリーダーから直接話を聞くことができるため、業界のトレンドや先進的な経営戦略についての深い理解を得ることが可能です。経営者だけではなく現場担当者とも名刺交換ができます。

また、経営者との直接的なコミュニケーションは、新たなビジネスチャンスの創出や、貴重なパートナーシップの構築につながることもあります。

見込み客に直接会える

展示会は特定のテーマで開催されるため、自社の商品・サービスに興味を持っている見込み客と直接会話することができます。企業にとっては、製品やサービスを直接アピールし、顧客の反応を即座に得られる絶好のチャンスです。

この直接的なやり取りから、顧客の具体的な要望や疑問に対応し、即時に解決策を提示できるため、信頼関係の構築や成約率の向上に直結します。また、顧客は商品について前向きな気持ちで話を聞く体制であることが多く、話がスムーズに進みます。

デモをその場で実演できる

展示会におけるデモの実演は、製品やサービスの魅力を直接的かつ効果的に伝える手段です。顧客は製品の機能性や操作性、その利点や使い勝手を直接確認できる上、製品に興味を持ちやすくなります。

また、デモにより顧客の疑問や懸念をその場で解消し、製品への理解を深め、購買意欲の喚起に繋がります。さらに、製品に対するリアルな意見を直接目の前で聞くことで、商品開発や販売戦略の策定などに役立てられるでしょう。

名刺獲得率が高い

展示会は、多くのビジネス関係者が一堂に会する場であり、名刺獲得率の高さはその大きなメリットです。参加者同士が直接顔を合わせることで、自然な形で名刺交換が行われ、これが新たなビジネスチャンスへと繋がります。特に、異業種の参加者とも接点を持つことができるため、想定外のビジネス展開や協力関係の構築に役立ちます。展示会を利用した名刺交換は、幅広いネットワークを構築し、将来の事業拡大への礎となり得ます。

展示会のデメリット

コストがかかる

展示会の出展は、企業にとって高いコストがかかるというデメリットがあります。開催会場の費用、運営スタッフの人件費、機材・備品の使用料など、多岐にわたる経費が必要となります。

さらに、ブースへの来客者を増やすための事前告知にも費用が発生するため、展示会への出展を決定する際には、これらのコストを十分に考慮する必要があります。これらの出費は、特に中小企業やスタートアップにとって大きな負担となることが少なくありません。

必ずしも売り上げに繋がるわけではない

展示会への参加は、多額の費用と時間を要するものの、必ずしも直接的な売り上げ増加に繋がるとは限りません。見込み客と即座に成約に至るわけではなく、大半が名刺交換や製品の説明で終わります。

また、展示会の目的がブランド認知や市場調査である場合、売上の直接的な増加を期待するのは困難です。このため、展示会出展の成果は、即時の売上向上よりも、将来的なビジネスチャンスの創出や顧客関係の構築にあると理解することが重要です。

準備に時間がかかる

展示会の出展には、準備に膨大な時間が必要というデメリットがあります。展示会場の選定、ブースのデザインから資料の準備、製品の搬入・設置に至るまで、細部にわたる計画が求められます。

また、スタッフのトレーニングやロジスティクスの調整も含め、成功を収めるためには、長期的な準備期間が不可欠です。この時間と労力は、日々の業務にも影響を及ぼし得るため、展示会への参加を決める際には、その準備過程を慎重に検討する必要があります。

展示会で営業を成功させるコツ・ポイント

展示会営業のコストリターンが合致するか確認する

展示会での営業を成功させるためには、「コストリターンが合致するかの確認」が欠かせません。出展にかかる費用はおよそ100万円から300万円ほどですが、期待される収益が費用を上回らなければ、出展は不合理だと考えられます。

展示会参加の目的が新規顧客獲得や製品の宣伝である場合、リターンとして考えられるのはリード数や商談数、あるいは認知度の向上です。出展する前に、自社で展示会営業を行うのが合理的かどうか、吟味しましょう。

導線を確認してから出展する

展示会での営業では、ブースの位置選びが極めて重要です。特に、導線を確認してから出展することがポイントとなります。会場内の人の流れや導線を事前に把握し、来場者が自然とブースに足を運びやすい場所を選定することが重要です。

良い導線の位置にブースを設置することで、より多くの来場者と接触する機会を増やし、製品やサービスへの関心を引き出しやすくなります。例えば出入り口へ向かう際の最短ルート上にある場所なら、一定の人通りを確保できるでしょう。

事前に目標を設定しておく

展示会営業では「事前に目標を設定しておく」ことも重要です。具体的には、商談の件数、獲得名刺枚数などが含まれます。その際、具体性を持たせるために数値を決め、商談時間を短く設定しましょう。

長い商談により、相手が飽きて途中でブースを立ち去る可能性があるため、なるべく短い時間のなかで製品のアピールを行う必要があります。例えば、通常の商談に1時間程度かけている場合、展示会では15分程度の商談を行うことが目安です。

他のブースよりも目立つデザインで一貫性を持たせる

可能ならば、他のブースよりも多少派手なカラーリングを考えましょう。「赤は明るい印象、青は冷静な印象」 「黒と黄色のツートンは危険色として使われる」といった点も意識しましょう。 

また、デザインに一貫性を持たせることで、同じ企業だと気づいてもらいやすくなります。各年の展示会毎にデザインを変えると、同じ企業だと気づかれる可能性が低くなってしまいます。

キャッチコピーやパネルの設置場所を工夫する

展示会でキャッチコピーを作る際は、短く分かりやすいものにする、見ただけで商品のポイントが分かるようにする、句読点を効果的に使うことを意識しましょう。パネルにキャッチコピーを配置する際は色を付け、太文字や斜体を利用し、読みやすい自社の印象に合わせたフォントデザインにするなどの工夫も必要です。パネルや広告物は、例えば、入口近くや休憩エリア、試食ブースなど人々が自然と立ち止まる場所を選ぶことが効果的です。

来場者の興味を引くものを用意する

展示会で営業を成功させるためには、「来場者の興味を引くものを用意する」ことがカギとなります。例えば、商品の実物を展示して触れられるようにする、新商品のデモPVを動画で用意して再生する、展示会場内でセミナーやプレゼンテーションを行う、特別なプロモーションや体験型コンテンツを設置するなどです。来場者の好奇心を刺激し、強い印象を与える要素を提供することが重要です。

ダイレクトメールや案内状を送付するなどして集客しておく

ダイレクトメールや案内状を取引先や見込み顧客に送付することで、展示会当日の営業の数を増やすことができます。送付するだけではなく、到着後2〜3日程度を目安に、相手に確認の連絡を入れることで、内容をフォローできる上、未達や先方の見落としなどを回避できます。展示会の2〜3日前には、リマインドの電話をすると良いでしょう。ただしダイレクトメールや案内状の送付には費用やリソースもかかるため、効果を見込めない場合は実施しないのもひとつの方法です。

大手企業にも積極的にアピールする

展示会では、大手企業に積極的にアプローチすることも重要です。大手企業が相手のため、契約につなげるのが難しいだろうと考えることが多いと思いますが、会社の規模に関係なく、自社製品やサービスがニーズに合致していれば、購買力の高い大口の顧客である大手企業との契約も不可能ではありません。貴重な機会であるからこそ、積極的にアプローチをしましょう。

展示会後のフォローを行う

展示会での営業を成功に導くには、「展示会後のフォロー」が不可欠です。展示会で獲得したリードや名刺交換した来場者に対し、感謝のメッセージの送信、製品やサービスに関する追加情報の提供、さらなる質問への対応依頼、商談の設定などを行うことが重要です。展示会直後に行うことで、企業への関心が高まっている間に関係を深めることができます。また、リストを獲得した見込み顧客に向けて、定期的に情報発信を行うことで、中長期的な関係を構築できます。

すみやかにインサイドセールスを実施する

「すみやかにインサイドセールスを実施する」ことも展示会の営業の成功には重要です。展示会で得られた見込み客へイベント直後に電話やメールでアプローチを開始することで、展示会での印象を薄れさせることなく、顧客の記憶に新鮮なうちに企業と製品の価値を再確認させることができます。また、このタイミングで具体的なニーズや関心事を深掘りし、パーソナライズされた提案を行うことで、高い成約率を目指すことが可能になります。

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