コラム
展示会で営業成果を出すコツとは? 初参加でも成果を上げる方法
展示会は多くの企業が集まり、短時間で効率よく営業活動ができる絶好のチャンスです。しかし「名刺は集まるけど商談に繋がらない」と悩む営業担当者も少なくありません。
本記事では、展示会で営業成果を最大化するための具体的なコツを7つの視点から解説します。初心者でもすぐに実践できる内容なので、ぜひ参考にしてください。
展示会で営業成果を出すコツとは？まず知っておきたい基本
まずは展示会を営業の場としてどう捉えるべきか、基本的な考え方を押さえましょう。ここを理解しているかどうかで、当日の動きや成果が大きく変わります。
展示会は「商談の場」であると理解する
展示会は製品やサービスを「紹介する場」ではありますが、それ以上に重要なのが「商談の場」としての意識です。
名刺交換だけで満足してはいけません。 展示会は、その場で相手の課題やニーズを引き出し、次のステップに繋げるための絶好のタイミングです。
特にBtoBの展示会では、来場者も具体的な課題や関心を持って足を運んでいます。営業側もそのつもりで準備・対応することで、商談化の確率が格段に上がります。
まずは展示会を単なる「イベント」ではなく、「短期決戦の営業フィールド」として捉えましょう。
成果は事前準備と当日の動きで決まる
展示会の成否は、当日のブース運営だけでなく、事前の準備によってほぼ決まります。
ターゲット設定、資料作成、ブース設計、アポ取りなど、細かい準備をどれだけ徹底できるかが成果に直結します。
また、当日の立ち回りや声かけも重要な要素です。来場者の動きや雰囲気を察知し、柔軟に動けるかどうかが鍵となります。
展示会は「準備7割・当日2割・フォロー1割」とも言われます。しっかりと準備に時間をかけましょう。
目的を「名刺交換」ではなく「商談獲得」にする
展示会に参加する際の目的を「名刺をたくさん集めること」にしてしまっていませんか？
確かに名刺の数も重要ですが、それはあくまでスタート地点にすぎません。本当の目的は「商談を獲得すること」です。
そのためには、名刺交換だけで終わらず、「次のアクション（例：後日打ち合わせ）」に繋げるような会話を意識する必要があります。
質の高い会話を通じて、「この企業と話を続けたい」と思ってもらうことが大切です。
展示会で営業成果を上げるための準備のコツ
展示会の営業成果は、出展前の準備で大きく差がつきます。来場者のニーズを事前に把握し、狙いを絞った準備をしましょう。
ターゲット来場者のニーズを事前に調べる
展示会によって来場者の業界・役職・課題は異なります。自社のサービスがどのような人に刺さるかを明確にしましょう。
過去の来場者データや展示会主催者が提供する情報などをもとに、ペルソナ（理想の来場者像）を設定すると準備がスムーズです。
その上で、ニーズに応じたトークスクリプトや提案資料を用意すれば、より深い話ができます。
「誰に」「何を伝えるか」を明確にすることが営業成果の第一歩です。
事前アポを積極的に取る
最近は展示会でも、事前にアポを取ってから来場するスタイルが一般的になりつつあります。
事前に「○月○日の○時ごろにお越しください」と案内をしておくと、ブース訪問率もアップします。
メールやSNS、電話を活用して既存顧客や見込み客にアプローチしましょう。特に既に関係性のある企業は優先的にフォローすべきです。
アポがあるだけで当日の動きが計画的になり、接客の質も高まります。
配布資料・パンフレットを目的別に用意する
来場者によって、求める情報は異なります。「全員に同じ資料」ではなく、ターゲット別にパンフレットやリーフレットを用意しましょう。
たとえば、初めての方向けの概要資料、導入検討中の方向けの導入事例集、技術者向けの詳細資料など、複数パターンがあるとベストです。
また、QRコード付きでWeb資料をダウンロードできるようにしておくと、持ち帰りやすく好印象です。
資料は「営業ツール」であることを意識しましょう。
展示ブースは「足を止めたくなる」デザインにする
どれだけ優れたサービスでも、見た目が地味だとスルーされてしまいます。
展示ブースのデザインは、「目立つ・分かりやすい・入りやすい」が鉄則です。
大型モニターで動画を流す、商品に触れる体験型にする、立体的な装飾を取り入れるなど、目を引く工夫が効果的です。
「つい足を止めてしまった」と思わせるブースを目指しましょう。
展示会運営ツールを活用する（例：イベントレジスト）
展示会では多数のリード情報を管理する必要があります。紙での管理は非効率でミスも起こりやすいです。
イベントレジストやSansanなどのツールを活用すれば、名刺管理や事前予約、アンケート収集までスムーズに行えます。
特に複数人で運営する場合、情報共有の面でもデジタルツールは必須です。
導入コストはかかりますが、それ以上の効果が見込めます。
展示会で営業チャンスをつかむ接客・声かけのコツ
展示会では、通りすがる来場者に対して瞬時に興味を引き、話しかけるスキルが問われます。第一印象と声かけが商談の入り口です。
アイキャッチ用のキャッチコピーを用意する
通路を歩く来場者の目に飛び込む「キャッチコピー」は非常に重要です。
サービス内容や課題解決を一言で伝えるキャッチコピーをパネルやポスターに掲載しましょう。
たとえば、「人材不足をたった3分で解消！」や「営業成績を1.5倍にする方法、体験できます」など、興味を引く表現が効果的です。
コピーは「誰に向けて何を伝えるか」を明確にしましょう。
立ち位置はブースの外側で、視線を合わせる
接客担当者の立ち位置にもコツがあります。ブースの奥で待つのではなく、通路側の入り口で軽く立つ・動くのが基本です。
立ち話がしやすい雰囲気をつくることで、声をかけやすくなります。
また、来場者の目線と同じ高さでアイコンタクトをとることで親近感が生まれます。
姿勢はまっすぐ、手元にはパンフレットやタブレットを持っておくと自然な流れで会話に入れます。
声かけは「質問形式」で話しかける
「こんにちは〜」「ご覧になりますか？」という声かけは、印象が薄くスルーされがちです。
質問形式で話しかけることで、来場者の思考を止め、会話を始めるきっかけになります。
例：「○○の業務に課題はありますか？」「〇〇って使ってみたことあります？」
Yes/Noで答えやすい質問からスタートし、興味を示したら説明へとつなげましょう。
複数人で接客対応する体制をつくる
人気ブースほど、1人の営業担当者では対応しきれません。そのため、必ず複数人で連携しながら接客できる体制を用意しておきましょう。
来場者がかぶったときには、予備メンバーがすぐ代わって対応するフローを事前に決めておきます。
さらに、ブース内で「説明役」「誘導役」「記録役」と役割分担しておくと効率的です。
展示会で営業トークを成功させるためのコツ
接客が始まった後は、いかに短時間で興味を引き、次のステップに進めるかが鍵です。営業トークには型があります。
話す順番は「結論→理由→実績」の順で伝える
展示会では1人あたりの持ち時間は数分程度。その中で伝えるには順番が重要です。
最初に「私たちは●●ができます」と結論を伝え、次に理由、最後に実績という流れで話しましょう。
この順番だと相手の頭に情報が整理されやすく、記憶にも残ります。
話の構造を明確にすることが信頼感にもつながります。
興味を引く事例や導入企業の名前を出す
サービス紹介だけでは抽象的になりがちです。
実際の導入事例や、誰もが知る企業の名前を出すことで、信頼性と関心が高まります。
「A社では2ヶ月で〇〇を改善しました」「B社でも活用いただいています」と具体的に伝えましょう。
できれば業界ごとに事例を用意しておくと、相手に合わせて話しやすくなります。
相手の課題に合わせた提案に切り替える
営業トークは一方通行にならないよう注意しましょう。
途中で相手の反応や課題をヒアリングし、それに合わせて提案内容を調整することが重要です。
例えば「採用で困っている」と言われたら、採用特化の活用法を紹介するなど、臨機応変に対応しましょう。
その場で「この人、自分の話をちゃんと聞いてくれてる」と思わせられれば、信頼度もアップします。
競合との差別化ポイントを明確にする
展示会では複数の競合他社が並ぶことも多く、比較されることを前提に話す必要があります。
「他社と比べてここが違う」と明確に伝えることが差別化になります。
価格、機能、サポート、導入スピードなど、どこが強みなのかを言語化しておきましょう。
「こんな質問をされたらこの切り返しをする」といったトーク例を事前にチーム内で共有しておくと安心です。
展示会後の営業フォローで成果を出すコツ
展示会の営業は、当日で終わりではありません。その後のフォローが商談化・受注に直結します。
展示会翌日にはお礼メールを送る
展示会で接点を持ったお客様には、できるだけ翌日にお礼メールを送りましょう。
タイミングが早ければ早いほど、印象も良く、返信率が上がります。
文面は定型文ではなく、展示会での会話を一言添えると効果的です。
「昨日は〇〇の話で盛り上がりましたね」「展示会でご紹介した資料を添付します」など、温度感を保ちましょう。
名刺を即時デジタル化し顧客管理に活用する
名刺は紙のままでは活用しきれません。展示会当日か翌日にスキャン・デジタル化してCRMなどに登録しましょう。
名刺管理ツールを使えば、名刺から社名・役職・メールアドレスを自動取得し、メール配信や営業リストに活用できます。
せっかく集めたリードを眠らせないためにも、スピーディーな登録が必須です。
興味度合い別にリードを分類する
展示会で獲得したリードを一括で扱ってはいけません。
「すぐに商談できそうなホットリード」と「情報収集中のコールドリード」を分けて管理することで、フォローの優先順位が明確になります。
会話内容、アンケート、反応などから興味度を判断し、シナリオを変えるのが成功のコツです。
フォローは「3日以内」が商談率アップのカギ
「展示会で話したこと、覚えてますか？」と言っても、1週間以上空くと印象が薄れてしまいます。
フォローは3日以内に行うことで、商談化率が2〜3倍高くなるというデータもあります。
営業リストを素早く作成し、できる限り即日〜3日以内にアクションを起こすようにしましょう。
初めて展示会に参加する人が営業で失敗しないためのコツ
初めて展示会に立つと、緊張や不安から十分なパフォーマンスが出せないこともあります。ここでは失敗を防ぐための工夫を紹介します。
場慣れしている先輩とペアで動く
新人が1人で接客に入るのは不安も大きく、判断ミスも起こりやすいです。
できるだけ経験豊富な先輩と一緒に動き、フォローしてもらえる体制を整えましょう。
リアルタイムでのアドバイスや、会話の切り出し方など、学びも多くなります。
何よりも安心感があることで、自信を持って接客できるようになります。
事前にロールプレイングで練習する
展示会本番の前に、想定問答をもとにロールプレイングしておくことで、言葉のつまずきや想定外の質問にも強くなれます。
自社製品の強み・価格・導入事例など、話すべき内容はしっかり頭に入れておきましょう。
練習は1回ではなく、何度も繰り返すことで自然な会話が身に付きます。
1日に話す回数の目標を決めておく
何となくブースに立っていると、時間ばかりが過ぎてしまいます。
「今日は最低20人と話す」など、具体的な目標を決めておくと意識が変わります。
目標があることで積極性が増し、声かけや対応にもメリハリが生まれます。
緊張しても笑顔と挨拶を忘れない
展示会の基本は、やはり「感じの良さ」です。
緊張しても、笑顔・元気な挨拶・ハキハキした声を意識しましょう。
内容が完璧でなくても、「この人となら話してみたい」と思わせることができれば成功です。
展示会の営業でよくある悩みとその解決コツ
展示会の現場では、多くの企業が同じような悩みを抱えています。ここではその代表例と対策を紹介します。
「誰に話しかけていいか分からない」→ペルソナを事前設定する
展示会では、無作為に声をかけても効率が悪くなります。
事前に「話しかけるべき人物像（ペルソナ）」を明確に設定しておくと、ターゲットを絞ったアプローチが可能です。
業種・役職・服装などの特徴をあらかじめ決めておくと判断しやすくなります。
「名刺は集まるが商談に繋がらない」→ヒアリング力を高める
名刺を集めるだけでは商談にはなりません。
相手の課題やニーズを引き出すヒアリング力が商談化の鍵です。
相手の話にしっかり耳を傾け、「何が困っているか」を掘り下げていきましょう。
「フォローしても反応がない」→興味度別にシナリオを変える
全員に同じ内容のフォローメールを送っていませんか？
興味度によって内容やタイミングを変えることで、反応率がアップします。
ホットリードには打ち合わせ提案、コールドリードには事例集など、段階的に攻めましょう。
「ブースに人が来ない」→集客施策を事前に実施する（例：展示会オンライン告知）
当日になってもブースに誰も来ない…という悩みは、事前の集客不足が原因です。
展示会公式サイトやSNS、自社サイトでの告知、DM配信などを活用して来場を促進しましょう。
また、既存顧客には招待状を送るなど、動員施策を仕掛けておくことが重要です。
まとめ：展示会で営業成果を出すコツをつかんで確実に成果を上げよう
展示会で営業成果を出すには、準備・接客・営業トーク・フォローまで一連の流れを意識して動くことが不可欠です。
「名刺交換だけ」で終わらせず、「商談獲得」にフォーカスした取り組みを徹底しましょう。
特に初めての出展では緊張もありますが、しっかり準備しておけば自信を持って対応できます。
この記事で紹介したコツを実践すれば、展示会での成果は確実に向上します。次回の展示会では、ぜひ今回の内容を参考にしながら行動してみてください。
展示会のスタッフ派遣・ブース設営ならアジリティーにお任せください
今回、この記事では展示会で営業成果を出すコツについて解説いたしました。リード獲得の中でも潜在的なお客様と直接お話しできる機会は多くありません。特に展示会はそのような貴重な機会です。
とはいえ、展示会の出展のノウハウや当日の動きが不安という企業様がほとんどでしょう。
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2025.04.25
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