展示会のROI（費用対効果）を高めるには？　検証方法や展示会の利益最大化方法を紹介

展示会の出展は企業にとって大きな投資です。その投資が効果的に結果をもたらしているかを正確に把握するためには、ROI（投資対効果）の測定が重要です。

しかし、展示会のROIをどのように計算すればよいのか、どのようにして展示会のROIを高めるかといった具体的な手法について知っていますか？

この記事では、展示会のROIを検証する方法や展示会の利益を最大化するための具体的な手法を分かりやすく解説します。ROIを上手に活用することで、企業はより賢い投資決定を下し、展示会からの収益を最大化することが可能になります。

展示会の成功を掴み取り、費用対効果を高めるための必要な知識を手に入れましょう。

展示会におけるROIとは？

まずは展示会におけるROIについて、詳しく解説していきます。

ROIとは費用対効果のこと

ROIは、英語で”Return On Investment”の略で、直訳すると「投資に対するリターン」を意味します。

つまり、「投資収益率」あるいは「費用対効果」を表す指標のことです。売上総利益と投資額の比率で計算され、これが高いほど効果的に投資が行われていると言えます。この数値を知ることで、展示会などのマーケティング活動の効果を具体的に把握することが可能になります。

展示会にはどんなことに費用が掛かるか

展示会にはさまざまな費用が発生します。

主なものとして、出展料、設営費用、ノベルティやフライヤーの制作費用、ダイレクトメール(DM)の制作費用、パンフレットやチラシの制作費用、当日のスタッフ人件費などがあります。これらは全てROI計算の際の「投資」に含まれます。

展示会に投じた総費用を知ることで、具体的な費用対効果を計算することができます。

展示会で得られる成果や利益の指標

展示会で得られる成果や利益は、具体的には受注額、有効名刺数、総商談数（アポイント数）などによって計測されます。これらの数値から1件あたりの費用を算出し、その効果を具体的に把握することができます。

これらの指標をもとに、展示会の成功度合いを測ることが可能になります。

ROIの計算式

ROIは以下の計算式によって求めることができます。

ROI = (利益・効果 ÷ マーケティング投資額) × 100

この数値が高いほど、費用対効果が良いと言えます。つまり、ROIが高い展示会は、その投資が高い効果を生んでいることを意味します。この計算式を使って、具体的な展示会の効果を数値で把握することができるでしょう。

展示会におけるROIを高める方法

展示会におけるROIを高める方法を4つご紹介します。

コスト削減を図る

ROIを高めるための一つの手段として、コスト削減が挙げられます。

展示会における出費を計画的に抑えることで、効果的にROIを上げることが可能です。これには、例えば、効果的なプロモーションツールの選定や、無駄な出費を避けるための詳細な計画作りが含まれます。

無駄なコストを省くことで、より多くの利益を得ることができます。

展示会で接触した後の戦略を考えておく

展示会後のフォローアップもROIを高める重要な要素です。

展示会で収集したリード（顧客情報）を活用し、具体的なアフターケアやフォローアップ活動を行うことで、一時的な接触を長期的な関係につなげることができます。

具体的には、メールマーケティングや営業のアポイントメントなどを行い、持続的な顧客関係を築きましょう。

ターゲットを明確にする

ROIを高めるためには、ターゲットを明確にすることが欠かせません。

具体的なターゲットを設定し、そのターゲットに合った展示会の企画やプロモーションを行うことで、より高い成果を期待することができます。ターゲットに応じた展示内容やキャンペーンを用意することで、来場者を購買につなげ、高いROIを実現できます。

具体的なKPIを立てる

KPI（Key Performance Indicator）は、目標達成度を測るための指標で、これを具体的に設定することで、展示会の効果を明確に把握することができます。

例えば、来場者数、収集した名刺数、成約数などが考えられます。これらの数値を定期的にチェックし、目標とのギャップを見つけたら戦略を見直すことで、展示会のROIを高めることができます。

展示会の費用対効果を検証する方法

展示会の費用対効果を検証する方法は以下の通りです。

数値目標を設定

展示会の費用対効果を検証する第一歩は、数値目標を設定することです。

目標となる数値があることで、具体的な計画を立て、その進行状況を管理し、最終的な成果を評価することが可能になります。設定する目標は、「来場者数」「商談数」「獲得したリード数」など、事業目標に対して最も重要なKPIになります。

展示会当日のデータを収集

展示会当日のデータ収集は、その成果を評価する上で欠かせません。

来場者数や商談数、有効名刺数などの具体的な数値を収集することで、実際の展示会が予想どおりの成果をもたらしたかを把握することができます。また、収集したデータは後のROI計算の基礎となります。

展示会後のデータを収集

展示会終了後も、データ収集を続けます。

展示会で得られたリードがどれだけ商談や売上につながったかなどのデータを収集することで、展示会の直接的な効果だけでなく、長期的な影響も評価できます。これにより、より正確なROIの計算が可能になります。

測定したデータを元にROIを計算

具体的なROIの計算は、収集したデータを元に行います。

具体的には、「利益・効果÷マーケティング投資額×100」の公式を使用します。この計算により、展示会がもたらした実際の利益を投資額と比較し、その費用対効果を数値で示すことができます。

定性的データについても確認

費用対効果の検証は、定量的なデータだけでなく、定性的なデータも考慮に入れることが重要です。

来場者の反応や感想、スタッフの意見など、数値化しきれないデータも集め、全体の評価に活かしましょう。これにより、より深い理解と改善策の見つけやすさが得られます。

展示会は効果測定までしっかり行うことで利益を最大化

展示会は、効果測定までしっかり行うことで利益を最大化することができます。詳しくはこちらの記事も参考にしてください。

展示会の効果測定はどう行う？ 展示会の効果を底上げする方法とは？ 

効果測定のタイミング

展示会の成果を正確に評価するためには、効果測定のタイミングが重要となります。

展示会の効果測定は、商材や目的によって異なるため、一概に決めることはできません。しかし、効果測定は段階を追って複数回行うことで、その精度が上がることは間違いありません。

直後だけでなく、1ヶ月後、3ヶ月後、あるいは半年後にも展示会の効果が表れることがあります。そのため、一度の測定結果だけで判断せず、長期にわたって測定を行いましょう。

展示会の効果を最大化する方法

展示会の効果を最大化するためには、出展の目的を再確認し、その目的に合わせた計画を立てることが大切です。

展示会はリアルな集客の場であると同時に、前段階の計画的な集客活動も重要です。展示会の目的によってターゲットを選定し、さらにターゲットに合わせた商材やサービスに特化した展示会を企画することが効果的です。また、展示会で獲得したリードや商談に対する継続的なフォローアップも不可欠です。そして、展示会のブースデザインや動線、スタッフの対応などの細部まで質を追求しましょう。

これらの対策により、展示会の利益を最大化することができます。

展示会の効果最大化ならプロの助けを借りるのがおすすめ

ブース施工や当日スタッフなどプロの力を借りることでコア業務に集中

展示会には多くの要素が存在し、その全てに気を配るのは容易なことではありません。ここで重要となるのが、プロの力を活用することです。

展示会での成果は、プロのスタッフによる対応に大きく依存します。例えば、ブース施工や当日のスタッフ対応をプロに任せることで、自社のコア業務に専念することが可能になります。経験豊富なスタッフの力を借りることで、より高い成果を展示会から引き出すことができます。

展示会の効果最大化ならスタッフ派遣のアジリティーにお任せください

展示会で最大の効果を得るためには、適切なスタッフを確保することが大切です。そのためには、派遣会社を利用すると便利です。

特に、アジリティーは展示会スタッフ派遣の専門会社として多くの企業から信頼を得ています。アジリティーは、経験豊富で知識とスキルを持つスタッフを派遣し、派遣スタッフのマネジメントを徹底して行います。また、トラブルが発生した場合の対応も万全です。これらの要素から、アジリティーは多くの企業から高い評価を得ています。

展示会の成功は経験豊富なプロフェッショナルなスタッフの存在によるところが大きいので、その確保は必須です。

展示会の効果最大化なら、スタッフ派遣のアジリティーにお任せください。

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