展示会のアンケートを最大限活用する方法　アンケートの目的から考える設問のポイントも紹介

展示会では来場者に対してアンケートをお願いすることがあります。展示会は来場者＝潜在的な顧客と直接話しをすることができるまたとないチャンスです。この機会を生かして貪欲に情報収拾し、自社製品やサービスの改善に繋げることで、企業はさらなる発展を遂げます。今回のコラムでは、展示会のアンケートを最大限に活用する方法や効果的な設問のつくり方などをご紹介していきます。

 

展示会でアンケートを行う目的

来場者の購買への意識を確認するため

 カタログの手渡しや名刺交換をした来場者が、はたしてどれくらい自社製品に対して興味を持っているかをアンケートによって知ることができます。情報収集をしたいだけなのか、試してみたいのか、あるいは購買を考えているのか、アンケートから来場者がどのフェーズにいるかを確認しましょう。

  

見込み客のニーズを確認するため

 設問によって見込み客のニーズを知ることができます。自由記述の回答欄を設け、自社製品やサービスについて「あったら便利だと思う機能」「取り入れたいサービスとその理由」などの設問を用意することによって、普段は聞くことのできない見込み客のニーズを拾うことができます。

 

展示会の課題を確認するため

 自社が参加している展示会の課題は各社共通しているものです。アンケートから得られる情報からは自社だけに有効な課題ではなく業界が抱える課題をも読み解くことができるので、今後の会社の方向性を考えるにあたって重要な資料となります。

 

展示会でのアンケートの作り方

展示会での目標設定の確認

 そもそも展示会に参加する際に設定した目標に対して、アンケートが必要かどうかという問題があります。展示会参加の目的が自社の認知度を高めることであれば、アンケートまでは必要ないでしょう。しかし、既存顧客との関係性を強化することやユーザーニーズの把握などであれば、アンケートの実施は効果的です。

 

設問要素のリストアップ

 アンケートを実施すると決まったら、設問要素をリストアップします。何について知りたいのかを整理し、設問に盛り込みたい要素をリストアップしていきます。リストアップの前には、設問が自社そのものに対することなのか、あるいは自社製品に対することなど大まかな分類をしてから、細かい設問を考えていきましょう。

  

設問の作成

 いよいよ設問を作成します。アンケートは回答者（来場者）の負担が少ないように、選択形式を多用し、自由記述は極力少なくしましょう。

 

展示会用アンケートを作る際のポイント

設問形式や設問数など回答しやすさに注意

 せっかく時間を使ってアンケートを実施してもらうのですから、所要時間や回答のしやすさには十分に留意してアンケートを作成しましょう。質問の量と得られる情報量は必ずしも比例するものではありません。要点を得た設問を作成し、スマートに情報収集をしましょう。

 

BANTを意識した設問作成をする

 BANTとは営業で使われる言葉で、「Budget（予算）」「Authority（決済権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」の頭文字をとった略語です。営業に直結する情報を収集するためには、BANTを意識した設問項目を設け、数値を伴った具体的な情報として収集しましょう。 

 

営業と連携して設問を作成する

 アンケートと営業は直結しています。アンケートによって得られる情報は営業にとっても役立つものでなければならないので、設問を考える際には営業と連携して進めましょう。

具体的には、アポイントや商談時に営業が知っておきたい情報をヒアリングし、その情報をアンケートで得られるように設計しましょう。

 

回答しづらいNG設問も紹介

回答項目が多い

 来場者は貴重な時間を割いてアンケートに協力してくれています。回答項目が多いと来場者の負担になり、自社の印象が悪くなってしまいかねないので、回答項目は必要最低限に簡潔にまとめましょう。

  

記述型設問が多い

 自由解答欄など記述型の設問が多いことも回答者の負担になります。既存顧客であれば何かと意見があるかもしれませんが、取引したこともなく自社についての知識がないもない来場者にとって記述型設問はハードルが高いかもしれません。

 

回答を誘導するような設問はNG

 回答を誘導するような設問もNGです。例えば「外食の際には値段を気にしますか？」という質問の後に「お店を選ぶ際に、一番気にすることはなんですか？」と繋げてしまうと回答が「値段」に引っ張られてしまいます。このような質問で得られた回答は顧客のニーズを正しく拾っているとは言えないでしょう。

 

回答の精度を下げてしまう設問はNG

 設問の意図が正しく伝わらず、回答者によって解釈が分かれてしまうような設問はあまり意味がないでしょう。解釈が分かれてしまうような設問では、回答の精度が落ちて使えない情報となってしまいます。

 

展示会のアンケートで正しい効果測定を行おう

 展示会は漠然とやるものではありません。リード獲得数や受注数など数値化された具体的な目標を持ってやるものであり、結果に対しても厳しく精査するなど「やったらやりっぱなし」というわけにもいかないのです。そこで、目標達成度合いを知るためにも、展示会をやったことにどれほどの効果があったのかアンケートによって調べてみましょう。

 アンケートでは展示会に参加したことによって自社製品やサービスについてどれほど理解が進んだか、あるいは今後の購入予定などはあるかなど、設問を通じて知りたい情報を探ってみましょう。

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「展示会の効果測定はどう行う？　展示会の効果を底上げする方法とは？」

 

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展示会は通常業務とは違った業務が多く発生する一大イベントです。当日は会場設営や接客対応などやることが多くあり、アンケートのお願いまでは手が回らないのではないでしょうか。

また、イベント当日は想定外のことが発生するものです。時には既存社員だけでは対応できないようなことも起こり得るので、アンケートのサポートを含め、イベント全般をサポートしてくれるイベントに精通したプロの専門スタッフを外注してみてはいかがでしょうか。

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